Insbesondere in mittelständischen Unternehmen herrscht in vielen Teams oder Abteilungen eine gewisse Unzufriedenheit darüber, dass sich manche Mitarbeiter für das Unternehmen nicht richtig engagieren. Da sind Unpünktlichkeit und fehlende Rücksichtnahme in einem Ausmaß vorhanden, das zwar noch keine Kündigung oder Gehaltskürzung rechtfertigt. Dennoch muss man die Kolleginnen und Kollegen davor schützen, für beinahe das gleiche Geld die Arbeit zu machen und damit Leistungsunwillige mit durchzuschleppen. Ein perfektes Mittel mehr Gerechtigkeit in der Bezahlung walten zu lassen sind hier Anreizsysteme zur Motivationssteigerung. Ein paar der gängigsten Methoden, die für Leistungssteigerung und Sicherung des Betriebsfriedens sorgen, sind bereits langjährig erprobt und erfreuen sich gleichermaßen bei Arbeitgebern und Arbeitnehmern großer Beliebtheit.
Umsatzprovisionierung auf den Grundlohn
Anreizsysteme zur Motivationssteigerung
Insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten ist es wichtig, dass der Außendienstmitarbeiter sich voll für den Kunden und das Unternehmen engagiert. Wer als Außendienstmitarbeiter am Freitag Nachmittag angerufen wird und den Kunden bis Montag absichtlich warten lässt, gibt kein gutes Bild für das Unternehmen ab. Deshalb gibt es in vielen Unternehmen eine zusätzliche Provisionierung auf den Grundlohn: Alle Umsätze eines Kunden werden unabhängig von der jeweils aktuellen Bestellung mit einem Prozentsatz dem jeweiligen Außendienstmitarbeiter zugeordnet. Damit wird vermieden, dass er sich nur um Probleme mit “bei ihm selbst” bestellten Waren kümmert und nicht die Telefonbestellungen oder den Internet-Kanal außen vor lässt. Zumal wird dann jede Neukundenakquisition auch direkt auf seinem Lohnzettel sichtbar. Sichtbar lautet übrigens das Stichwort: Die Provisionen sollten auch tatsächlich monatlich berechnet und ausbezahlt werden, um eine direkte Motivation auszulösen.
Kundenwanderung als Maßstab
In manchen Branchen wird der Großteil der Umsätze daraus erzielt, dass bestehende Kunden ihrerseits einfach schon bestehende Abonnements oder Verträge nicht frühzeitig kündigen oder den Lieferanten wechseln. Deshalb kann man beispielsweise überall wo die Kundenabwanderung reduziert werden soll, die Veränderung des Kundenbestands als Motivation und Anreiz nehmen. Wer viele Kunden mit Riester-Verträgen hat, der bekommt für die erfolgreiche Kundenbindung einen Anreiz. Damit wird jenseits einer aktuellen Verkaufstransaktion auch belohnt, dass sich ein Mitarbeiter oder eine Filiale um die allgemeinen Anliegen eines Kunden kümmert wie beispielsweise das Serviceteam einer Bankfiliale, dass den Zahlungsverkehr abwickelt. Deren perfekte Dienstleistung kann ja als “back office” nicht direkt mit Neuumsätzen oder Provisionen bewertet werden. Hier kann sich für alle Mitarbeiter ein Zuschlag auf den Grundlohn eignen, wenn die Kundenabwanderung geringer als in der Region oder dem Gesamtunternehmen ist.
Eine berufliche Position und was man daraus macht
Wer die Klammer zwischen verschiedenen Beispielen Umsatzprovision, Belohnung fehlender Kundenwanderung oder Kundenzufriedenheit sucht, der wird sehr schnell fündig: Hier wird nicht mehr die reine Ausübung einer Funktion im Unternehmen belohnt, sondern Engagement und Aktivität. Anreizsysteme belohnen also nicht das Verweilen auf einer Stelle im Organigramm, sondern im Wesentlichen das, was man daraus macht.